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螢光綠，是台北時尚炸彈的新顏色，9月份這枚炸彈將連射兩發，襲擊台北東區。英國馬莎（Marks & Spencer）和統一超合資成立的台灣馬莎，就在這個月的15日和20日，分別在台北忠孝商圈統領廣場，與信義商圈紐約紐約，進駐新的門市。馬莎的野心，如同它的標準色螢光綠，充滿年輕活力，瞄準台北東區兩大商圈，蓄勢待發。
探路10年 有備而來
這股逼人的綠，不到1周內，連續直搗台北的流行重鎮，讓同業倍感壓力。國內百貨龍頭太平洋SOGO百貨，今年即將要過20歲生日，在123歲的馬莎百貨面前，還不能用「老」字，來形容SOGO百貨在零售業的資歷。

然而，夠老，就具備相當的優勢嗎？國內百貨業者憑著和日系夥伴合作的零售經驗，自忖馬莎在台灣的營業規模不足以對抗傳統百貨，然而，任誰也不敢否認，這個英國知名的品牌，的確具有分食零售市場的殺傷力。關鍵在於它們了解台灣市場。
台灣馬莎總經理Stephen Walker表示，早在10年前，瑪莎就曾經來台進行市場調查，根據這個調查結果發現，台灣是符合馬莎在海外布局的亞洲據點，但是因為公司當時有其他考量，該品牌始終與台灣緣慳一面。

「早在京華城成立就希望與馬莎合作，」中華民國購物中心協會理事長劉耀東說，「幾乎歷年來設立的購物中心都希望與馬莎合作，卻無功而返。」
進駐夢時代 加碼台北東區
最後，統一超拿到這個合作的機會，成立了──台灣馬莎，但是基於馬莎希望主導在台灣市場的發展，因此這家新公司，馬莎持有6成股權。而善於跟外資合作零售通路的統一超，就是馬莎進入台灣的關鍵因素。
「百年公司的擴點策略，是在跑馬拉松，它們不急著要去衝擴某個點。」

劉耀東解釋，由於馬莎是歷史悠久的全球零售業，對於產品發展、市場策略、海外擴點都經過精密規畫，再加上幾年前馬莎在歐洲市場失利，除了英國等地外，很多歐洲市場都面臨虧損，母公司因而投入內部整頓的計畫，暫停海外市場的拓點，所以遲到現在，才和台灣消費者見面。

「根據馬莎的調查，台灣消費者在『品質』和『價值』的購買選項中，是超過其他亞洲國家的平均表現。」台灣馬莎行銷總監簡敏君透露，「至於『價格』、『促銷』、『式樣』等因素，就沒有其他亞洲國家那麼敏感。」她指出，台灣消費者所重視的，剛好跟馬莎的品牌價值相吻合，更成為馬莎在台灣加碼的強烈動機。

台灣零售業已經低迷3年，尤其是高雄市場在去年更是受創嚴重，然而，馬莎無視台灣百貨業蕭條情況，今年不但挑選高雄夢時代開始進駐，還在百貨密集的台北東區加碼。

對當地市場深入了解，是馬莎老神在在的原因。這也是為什麼馬莎一進到台灣零售市場，就彷彿比在地零售業者，做得更在地化的原因。

「我們對於台灣市場非常樂觀。」來自於倫敦的Walker表示，他了解台灣貧富差距拉大，消費緊縮的現象，但是由於馬莎從研發到銷售，都是符合平民的生活消費所需，就算是景氣低迷，反而會有更多消費者願意走進馬莎，從事「聰明消費」，比起其他競爭者，馬莎提供「把錢花在刀口上」的消費感受。
訂價合理 緊抓平民消費
馬莎從上到下的策略定位，都是可以提供合理的價位、超值的服務與品質。Walker如是說。他分析，馬莎抓住平民消費的實用哲學，大量投入研發與製造，如提供免燙、防水等功能性的布料，也提供實用性的多種尺寸，如同一尺寸腰圍的褲子，還可細分不同褲長給不同消費者穿著；同一尺寸肩寬的襯衫，亦可細分不同袖長給各種消費者。

這些產品策略，和國內百貨多走日式精緻路線，流行服飾主要提供給有限的尺寸，並且鎖在中高消費者的定位，有所差距。
「馬莎投入很多的資源去了解消費者，而且經營型態也是直接接觸消費者，符合他們的需求。」劉耀東指出，國內大部分的百貨業者，大部分的力氣都去經營、管理這些承租商家，跟消費者的需求有一段距離。

「每個零售業者，都是我們的競爭對手。」Walker分析，「因為我們是從消費者的需求去界定競爭對手。」
從另一個角度來看，馬莎其實並沒有直接對手。因為，馬莎並不同於國內一般百貨公司，就是身為二房東，去經營管理每個樓層與承租商；在這個前提下，成功的百貨業者，就在於它的轉租能力與招商能力，能夠創造高集客力的效果。然而，在這種定義下，馬莎並不是「百貨公司」。
堅守百分百自有品牌
馬莎是百分之百自有產品的單一店舖，目前集中在服飾、沐浴香氛、居家用品、食品等產品，都是自行研發製造。馬莎也開發許多男裝品牌、女裝品牌系列，但是，都是在「Marks & Spencer」這個零售通路品牌之下。

在馬莎，看不到其他公司的品牌；在馬莎以外，也買不到馬莎的產品。它的經營型態，就像是瑞典的IKEA，或日本無印良品，是獨立研發、製造與販售。

「這不是『蘋果對蘋果』的直接競爭模式。」簡敏君補充。

的確，這不是一個比較蘋果大小的競爭，但是，光是經營模式和背後的資源，馬莎這顆蘋果的扎實度，讓想要追求時尚的平民消費者，忍不住想要咬上一口。歐商協會表示，雖然以營業樓板面積來說，馬莎不如國內的龍頭百貨，但是由於馬莎百分之百自營品牌，可因應市場需求彈性調整產品，不需受到百貨櫃位牽制，十分具有市場競爭力。

「全球製造、全球採購、以量制價」，又一個全球化的競爭者──台灣馬莎，進攻台灣平民時尚的新市場。她努力的在地化，就是希望這抹螢光綠，早日深入台灣的時尚土壤，生長出茂盛商機。

台灣馬莎 小檔案
成立時間： 2007年
合作夥伴： 馬莎60％，統一超40％
總經理： Stephen Walker
店數： 3家(高雄夢時代、台北統領廣場、台北紐約紐約購物中心，後兩者於9月開幕)